95后外贸小白靠AI拿下中东700万大单

雷肇远开车载父母从福建到西藏自驾游，返程途经山西时，收到中东客户发来一句“这个我们可以做”，一个700万元的订单就此落定。为等这几个字，他磨了近四个月。1998年出生的雷肇远此前辞去稳定工作，创业做吨袋外贸，父亲曾沉默反对，认为他把一手好牌打错，但最终资助他五万元。

创业不久，他等来重要询盘：防紫外线吨袋，月需十五万条，约三个集装箱。客户是中东一家大型建材经销商，家族企业，此前长期用印度供应商但质量不稳。雷肇远试图以质量优势打动客户，双方聊得投机，但未完全取得信任。3月客户敲定来中国验厂，要求见厂长确认工厂真实。验厂当天语言是道坎，客户英语不灵，雷肇远口语也勉强，但上午一切顺利，客户看到检测设备很震撼，也带了印度样品对比，雷肇远摸上去薄得像装米的口袋。这种袋子装水泥、矿石、化工颗粒，承重四五百公斤，质量不过关叉车叉破可能伤人。雷肇远心里有底，但谈价格时因高出客户预期22%，生意谈崩。

当晚他和合伙人、工厂开紧急复盘会，工厂摊底：价格已很低，再便宜袋子就要做薄，出事故谁担得起。作为外贸小白，雷肇远深感谈判能力不及格。他询问阿里推出的专业电商AI工作台Accio，得到建议：谈判中不断强化质量优势。订单未落地，客情不能断。客户是阿拉伯人，不吃猪肉，连中国宰杀方式的牛肉也不吃，第一次在高档餐厅只动了几口，雷肇远后来换高级素食餐厅，客户吃得开心。他总结：做生意之前先尊重一个人的习惯。

接下来是漫长远程博弈。很多业务员现场没拿下就觉得没戏，雷肇远认为此时更考验坚持。他每天持续跟进，找话题交流，客户年纪和他父亲差不多，他把自己放在学习者位置，姿态低又真诚。产品、价格、条款聊完后，他分享生活，带父母去西藏自驾游途中给客户讲见闻、发照片，客户还开玩笑让采购对接的堂妹“去推进一下这个订单”。最后没招了，Accio建议他把成本全部摊开给客户看，原料、生产、水电、利润几乎透明，雷肇远照做，还让出一部分退税利润，又去北方找人工更便宜的工厂压成本。最终Accio把谈判从崩盘边缘拉回，客户决定签下年框700万元订单，分月交付，至今仍在供货。

雷肇远称，Accio至少把他的谈判能力从不及格提到80分以上，最关键的是解决信息差。Accio用客户公司抬头挖出海关数据，客户在当地面向哪些群体、售价区间、还从谁进货，甚至挖出客户在英国还有一家供应商。他第一次同时看清客户是谁、对手是谁、牌桌上还剩几张牌。Accio还告诉他，中东客户老板是最终决策者，重感情但对价格敏感，这些成为谈成大单的关键。

签单只是开始，700万订单交付全是细节。客户对吨袋线头过长不满，雷肇远不懂，Accio梳理产品知识：线头不能剪太短，太短缝线容易散，保留一定长度反而是安全保证，一句话把客诉变成专业展示。公司只有三个人，排产、盯货、验货、订舱、报关、退税、做单证、处理抱怨，一人顶三四个岗位。他说不用Accio，人员至少得六到七人。他还把大单学到的本事喂给Accio，蒸馏成可复制技能：RFQ怎么报价、谈判怎么出牌、样品怎么寄，形成可量化、可对比、可执行的SOP，新人拿去就能用。运营端，人工发品一小时一个，Accio两小时一批，评分从4.9提到5.0；投流更精准，L1+询盘占比从40%提到59%。

今年一笔巴西订单让他觉得离不开Accio。2026年8月新询盘进来，Accio给出客户信息：巴西家族企业，二代负责采购，是当地包装袋行业大型经销渠道商。谈判中客户晚上8点50提出要三份报价单，外加一款他不熟悉的“卷布”产品，AI现场帮他梳理当地售价与国内拿货价差，9点多报价就交了出去。十天客户打来定金，两个柜共3.9万美金加4.3万美金。他说如果第二天再答复，客户可能就找了别家，效率本身就是竞争力。现在他给Accio的定位不单是助理，更像合伙人。

雷肇远出生于1998年，福建福安人，本科毕业，在大厂上过几年班，2024年决定做外贸。他判断跨境电商仍在上升，越早入场机会越多。选品时他跑广州看展会，在太阳能灯、金属工艺品、吨袋中选了吨袋，理由是客单价高、定制化程度高、复购高，还有个偶然原因：父亲朋友在福安开吨袋厂，他去看了一趟，“那个工厂很漂亮”。2025年1月他入驻阿里国际站，11个月营收336万，今年目标1000万，已完成的五六成，团队仍保持三人。

他认为借助Accio，外贸小白入局门槛正在降低，从开店、选品、找供应商到市场调研、分析对手，原本需要经验和人脉的工作被拆解成可执行任务。他不认为AI会取代外贸业务员，但身份会转变，